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進入2023年，疫情政策放開后，產(chǎn)能過剩、原材料價格上漲、訂單荒等問題仍舊困擾著許多中小制造企業(yè)，經(jīng)濟恢復(fù)似乎也沒有那么順。

2月2日，商務(wù)部對外貿(mào)易司司長李興乾在新聞發(fā)布會上說，進入2023年，全球經(jīng)貿(mào)形勢變得極其嚴峻，下行壓力明顯加大。中國外貿(mào)領(lǐng)域的主要矛盾，從去年的供應(yīng)鏈?zhǔn)茏?、履約能力不足，已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)楫?dāng)前的外需走弱、訂單下降。

無獨有偶，東莞捷榮技術(shù)股份有限公司發(fā)布了《關(guān)于對部分員工放假的通知》，并在通知中表示受大環(huán)境影響，公司訂單驟減，需對公司生產(chǎn)及人力資源整合，結(jié)合目前實際生產(chǎn)情況，決定對一部分人員放假，放假時間為3個月，并從第2個月開始發(fā)放基本工資的80%。

資料顯示，東莞捷榮技術(shù)股份有限公司是當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的模具廠之一，曾登上過廣東企業(yè)500強。從另外一方面來講，模具廠是其他很多制造企業(yè)的基礎(chǔ)，它的減產(chǎn)說明很多制造型企業(yè)流水線開始停工，制造業(yè)正經(jīng)歷著寒冬。

市場寒冬下，傳統(tǒng)制造企業(yè)如何掌握主動權(quán)？

結(jié)合當(dāng)下的大環(huán)境，從一個企業(yè)老板或管理者的視角出發(fā)，可能會有以下這些疑問：

• 對于發(fā)展型企業(yè)，目前已經(jīng)有一定的客戶積累，如何避免因為競爭激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重和客戶需求多元化陷入“內(nèi)卷”泥潭？

• 對于成熟型企業(yè)，有一定的客戶和品牌積累，如何經(jīng)得住市場的考驗，搶先找到新增量和新機會？

對于這些問題，我們的答案是企業(yè)要從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變。在客戶需求越來越多樣化、個性化且產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，只有深入了解客戶需求，變被動為主動，針對性的提供產(chǎn)品和解決方案，才有獲得更多營收業(yè)績的可能！

通過「企業(yè)微信+湛藍營銷云」工具的賦能，可以幫企業(yè)打通“從客戶到訂單”的全鏈路營銷路徑，基于客戶畫像構(gòu)建運營策略，與客戶互動并精準(zhǔn)營銷，從而幫助意向客戶完成采購決策，提高成交。

一、構(gòu)建360°客戶畫像，“讀懂”你的客戶

相信很多企業(yè)都經(jīng)歷過，由于客戶信息的不完善，銷售難以找到切入點與客戶進行有效溝通，更何況提供精準(zhǔn)的解決方案和服務(wù)。所以銷售需要花費大量的時間，與客戶從零開始構(gòu)建聯(lián)系、了解需求、提供方案，效率極低。

因此在與客戶溝通的初期，最重要的就是要理清楚客戶基本情況，如：關(guān)鍵人信息、企業(yè)基本信息、對于產(chǎn)品的側(cè)重關(guān)注點、對于產(chǎn)品的顧慮、誰掌握最終決策話語權(quán)、購買契機是什么......

「企微+湛藍營銷云」支持企業(yè)在系統(tǒng)中全面記錄客戶的信息，包括姓名、企業(yè)名稱、聯(lián)系方式等靜態(tài)信息，及企業(yè)標(biāo)簽、行為軌跡、員工跟進等動態(tài)信息。銷售和客戶在線聊天時，即可在聊天側(cè)邊欄查看「客戶詳情」，全面了解客戶需求，把握溝通進展。

同時，當(dāng)多個員工跟進同個客戶時，也可第一時間通過「客戶詳情」了解客戶情況，避免切換多個平臺溝通，提升內(nèi)部員工協(xié)作效率。

二、構(gòu)建標(biāo)簽體系，精細化運營客戶

互聯(lián)網(wǎng)時代，每個人都正在被標(biāo)簽化。

對于企業(yè)而言，構(gòu)建科學(xué)的客戶標(biāo)簽體系，一方面有利于業(yè)務(wù)人員在觸客階段，快速解讀客戶的需求，提供個性化的產(chǎn)品或服務(wù)。另一方面，有利于企業(yè)對客戶進行精細化管理，進一步實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

一般來說，企業(yè)要如何搭建客戶標(biāo)簽體系？

• 客戶基礎(chǔ)：職位、是否關(guān)鍵決策人、企業(yè)規(guī)模、行業(yè)、地區(qū)等；

• 客戶類型：潛在客戶、意向客戶、成交客戶、斷約客戶等；

• 跟進階段：初步溝通、需求確認、商務(wù)溝通、簽約交款、簽約失敗等；

• 來源渠道：市場活動、轉(zhuǎn)介紹、電商平臺、抖音、百度、快手、公眾號、官網(wǎng)等；

• 其他......

搭建好客戶標(biāo)簽體系后，業(yè)務(wù)人員可以利用標(biāo)簽給客戶進行畫像，根據(jù)客戶畫像，給客戶推薦合適的產(chǎn)品或活動信息，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

湛藍營銷云系統(tǒng)支持在客戶的全生命周期，自動為客戶打標(biāo)簽，包括渠道標(biāo)簽、聊天標(biāo)簽、內(nèi)容標(biāo)簽等，幫助業(yè)務(wù)人員充分挖掘客戶價值。

三、移動端CRM，高效跟進客戶成交

制造業(yè)客戶轉(zhuǎn)化周期長，跟丟客戶的情況時有發(fā)生。客戶丟失主要有兩方面的原因造成，一是跟進不及時，客戶另選了別家；二是跟進時間間隔太久，直接被銷售遺忘了。

有的企業(yè)會選擇通過匯總表格的形式來掌握客戶跟進情況，管控銷售行為，但這樣的方式需要手動收集多方信息和數(shù)據(jù)，既繁瑣又低效。

湛藍營銷云CRM支持集成線索、客戶、商機、訂單等全流程銷售數(shù)據(jù)，統(tǒng)一沉淀至系統(tǒng)，助力企業(yè)提升客戶全生命周期管理能力。業(yè)務(wù)人員可在線管理線索和客戶數(shù)據(jù)，方便快捷，有效盤活客戶資源，確?？蛻舻玫郊皶r跟進！

此外，被銷售個人原因遺忘的客戶資源，如超過客保期沒有跟進記錄，將重新流入CRM「公?！梗渌袖N售都可積極競爭，贏得再度喚醒商機的機會。

一套完整的銷售流程下來，所有員工與該客戶跟進動作都被詳細記錄在系統(tǒng)中，保證每條線索都被高效的分配及跟進，客戶跟的更緊了，成交幾率更高了，服務(wù)的更好了。

關(guān)于湛藍營銷云

湛藍營銷云是由湛藍科技基于企業(yè)微信打造的客戶管理系統(tǒng)，針對傳統(tǒng)企業(yè)營銷和管理痛點，從獲客引流、客戶運營、客戶管理、客戶成交等場景出發(fā)，助力企業(yè)打通從線索到訂單的業(yè)務(wù)管理流程，實現(xiàn)業(yè)務(wù)提效和增長。